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Doña Johana (como tradicionalmente la han conocido) ha vendido pandebonos en la calle 35 con carrera 17 de la ciudad de Bucaramanga. El precio al cual está vendiendo en este momento es de $1.400 y tiene una clientela desde hace diez años.
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A unos metros, Ricardo un Ingeniero Industrial graduado en la UPB desde hace varios años, inauguró hace dos meses un negocio dedicado a vender pandebonos llamado Bonoss vendiéndolos igualmente a $1.400 pero incluye una vaso pequeño de cualquier bebida (en su mayoría naturales) que él ofrece, razón por la cual Doña Johana ha visto que parte de sus clientes se han ido a este nuevo negocio, además no entiende como puede ofrecer una bebida, si ella sólo se gana por cada pandebono $150 y eso puede ser el costo de la bebida.
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La Doña Johana prevé que la situación empeorará pues Bonoss anuncia la semana del pandebono con una promoción "Comprame un pandebono, trae un amigo y Bonoss lo invita".
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Ante esta situación, Doña Johana le pregunta a su hija Mayra que estudia actualmente en la facultad de Ingenieria Industrial de la UPB que le ayude a calcular el costo de sus pandebonos, pues según sus estimaciones es de $1.250, además le ayude a entender como Bonoos podía hacer estas ofertas, pues ella ha llegado hasta pensar que es una fachada de lavado de dólares o de una pirámide.
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Mayra la hija de Doña Johana después de un estudio cuidadoso, llegó a las siguientes conclusiones:
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La mamá tenía razón, la utilidad de los pandebonos es de un poco más del 10% sobre precio de venta y lo corroboró con la información que su mamá le suministró:
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La capacidad de producción máxima es de 400 pandebonos diarios Las ventas mensuales están alrededor 4.000 pandebonos Para hacer los 2.000 pandebonos se requiere harina por valor de $700.000 y otros ingredientes menores $120.000 Salario de Doña Johana: $750.000 Ayudante (Medio tiempo): $260.000 Transporte del horno para hacer los pandebonos hasta el centro de Bucaramanga: $320.000 Energía: $300.000 Fondo de mantenimiento de maquinaria y enseres de reposición: $50.000.
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Mayra aplicó los conocimientos aprendidos en su clase de Marketing y utilizó la inteligencia de marketing para analizar a Bonoss y tomó los conocimientos de su clase de la semana pasada de cómo analizar la competencia y llegó a las siguientes conclusiones:
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Los pandebonos que ofrece Bonoss es una mejor oferta que la de su mamá, pues ella compró un pandebono lo dividió en sus ingredientes y encontró un 10% más de masa y 10% más de relleno y reconoció honestamente que el sabor y la presentación son mejores.
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Mayra habló con un exempleado de Bonoss y le confirmó que el ingeniero Ricardo era muy exigente en la compra de la harina y de los ingredientes para los rellenos, además para la harina exige siempre la mejor marca. El proceso de producción aplica las buenas prácticas de manufactura BPM.
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Como el negocio de su mamá es diagonal a Bonoss, pudo estimar cuantos pandebonos podría vender y encontró que diariamente vendía 250 y trabaja 25 días al mes. La formula de los pandebonos la inventó Ricardo, el mismo los hace con su ayudante. Los dos atienden a los clientes.
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El mismo exempleado le confirmó que la capacidad máxima de producción del horno instalado en el mismo sitio en donde vende es de 8.000 pandebonos al mes. Paga un arriendo $200.000, el salario del ingeniero $900.000, el salario del ayudante $300.000, los servicios públicos $240.000 y $50.000 para mantenimiento. Además, le confirmó que el ingeniero tiene estimado para cada pandebono: valor de la harina necesaria para hacer cada pandebono $330 y otros ingredientes $30 y la gaseosa que incluye el combo $100.
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Este mismo exempleado le contó a Mayra que siempre lo sorprendió la audacia de su antiguo jefe para hacer negocios y le compartió estas experiencias: La facultad de Ingeniería Industrial de la UPB organizó un evento de integración que se llamó el pandebono bailable, le solicitó a su que le suministrará 300 pandebonos (iguales a los que ofrecía en su local) pero le advirtió que el presupuesto que tenía el director era de $350.000. Él sin pensarlo, le dijo que si. Mayra piensa como pudo hacerlo, si para mi mamá cada pandebono tiene un costo de $1.250. Además le contó, que una vez vendió 400 pandebonos a Vanguardia Liberal para un encuentro con sus clientes y regaló dos horas de un conjunto vallenato que le cobró $100.000. Este detalle le sirvió para establecer un contrato para hacer un evento cada mes.
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En estas condiciones, Mayra no entiende que es lo que pasa y no resiste a su curiosidad y visita directamente a Bonoss tomando como pretexto de una tarea de la universidad que buscaba exaltar emprendedores con éxito y le hace la siguiente pregunta: ¿Cuál es el secreto de su negocio? .
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El ingeniero Industrial Ricardo le dice, mi éxito se lo debo al curso de Marketing que recibí en la UPB durante mis estudios, allí me enseñaron las bases para tener una oferta atractiva en el mercado, he aprendido a entender a mis clientes y siempre busco la manera de darle una respuesta positiva, además, siempre recuerdo el énfasis que me hizo el docente de tener claro cuatro conceptos: Precio basado en el valor percibido o en el valor, costos, margen de contribución y gastos. Los he aplicado y los resultados están a la vista, ahora estoy pensado en duplicar este negocio en toda la ciudad, pues piensa aplicar otros conocimientos como es la curva de experiencia y la economía de escala.
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Mayra se despide, pero sin entender lo que le dijo y se hace las siguientes preguntas: ¿Entonces como se puede explicar la forma como Bonoss puede realizar negocios como los descritos o como puede realizar promociones como la semana del pandebono? ¿Es qué el método de fijación de precios de mi mamá está errado? ¿Es qué mi mamá tendrá que cambiar de negocio definitivamente? ¿Bonoss estará equivocado también en la fijación del precio?
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Al final de este día pensó, debo plantear esta pregunta a mis compañeros, ellos seguramente me darán una respuesta adecuada. Hoy les está presentado su caso y espera que en la próxima sesión cada grupo le proponga una respuesta razonable y justificada.
Elaboró: Guillermo Rincón V. Docente
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